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• eBook-Kapitel aus dem Buch Revision von Vertrieb und Marketing

  Revision der Compliance im Vertrieb

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …27 3 Revision der Compliance im Vertrieb 3.1 Vorbemerkung Die Bereiche Marketing und Vertrieb sind in jedem Unternehmen Compli- ance-Risiken… …, compliant. Non-Compliance in diesen Bereichen kann für ein Unternehmen aber exis- tenzbedrohende Folgen haben. Das liegt einmal an den Sanktionen, die z.B… …abzugsfähig waren. Ist ein Unternehmen erst einmal „auf- gefallen“, ist die Reputation in der Regel beschädigt und das Vertrauen der Öffentlichkeit in die gute… …sensibilisieren und „Leitplanken“ setzen. Generell sollte sich das Unternehmen in einem „Missi- on Statement“ in Sachen Compliance positionieren. Dies wirkt sowohl… …ten in die richtigen Bahnen lenken. Einzubeziehen sind dabei auch die Agen- turen mit denen das Unternehmen zusammenarbeitet. Ebenso relevant ist es… …, dass das Unternehmen den gewerblichen Rechtsschutz beachtet und Kartell- und wettbewerbsrechtliche Risiken vermeidet. Das interne Regelwerk, auch… …für das Unternehmen ist in den Schulungen auf die disziplinarischen Folgen bei Verstößen gegen die Richtlinien hinzuweisen. Um bei Verstößen eine… …Unternehmen nur, wenn die Beteiligten struktu- riert arbeiten. Dies bedeutet für Vertriebs-Compliance z.B., dass im Bereich Marketing ein übergreifender… …Aspekt der Korruption betrachtet. Werden die vorstehend genannten Compliance- Strukturen eingerichtet und nachhaltig gelebt, ist das Unternehmen aufbau-… …unter Risikoaspekten die entsprechenden Units identifiziert, stellt er fest, ob Vermittler oder Berater für das Unternehmen tätig geworden sind. Eine…

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• eBook-Kapitel aus dem Buch Revision von Vertrieb und Marketing

  Prüffelder der Marketingrevision: Von der Strategie zur operativen Umsetzung

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …„Marketingrevision“ wendet sich an alle, die das Marketing im Unternehmen kritisch durchleuchten wollen. Dies sind in erster Linie die Revisoren, die in Erfüllung ihres… …Unternehmensum- welt und des Marktge- schehens sowie die Situ- ation im Unternehmen und in der Marketingab- teilung. � SWOT-Analyse � Wettbewerbsanalyse �… …unternehmensinterne Facette wiederum besteht Marketing aus der Schaffung der Voraussetzungen im Unternehmen für die Durchfüh- rung der marktbezogenen Aktivitäten. Dies… …Unternehmen sind. Allgemein 1. Wurden sämtliche in die strategische Marketingplanung eingehenden Grundlagen und Annahmen nachvollziehbar formuliert? 2… …Wettbewerbspo- sition und die Ressourcensituation im Unternehmen? 6. Wird mit den Marketingzielen die Position der einzelnen Produkte im Marktlebenszyklus… …strategischen Positionierung sich das Unternehmen befindet? Ist das Unternehmen z.B. ein Systeman- bieter, ein Kostenführer, ein technologisch innovatives… …Unternehmen oder besetzt es mit seinen Produkten eine Nische. 3. Ist untersucht worden, welche Markt(feld)strategie man entwickeln sollte, z.B… …die Fra- gen hinsichtlich der Bedeutung der Preispolitik für die Produkte, die am Markt lanciert werden sollen. Ist erkennbar, ob das Unternehmen hin-… …(Promotion): Wie kann das Unternehmen möglichst schnell möglichst viele Interessenten auf die Produkte/Leistungen auf- merksam machen und als Kunden gewinnen?… …Welcher Marketing-Mix der optimale ist, muss jedes Unternehmen für sich selbst bestimmen. Mit dem Marketing-Mix setzen Unternehmen ihre Marke- tingstrategie…

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  Aspekte des Self-Auditing im Vertrieb

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …Sarbanes-Oxley Act (SOA) dar. Das KonTraG verpflichtet den Vor- stand zur Einrichtung von Überwachungssystemen im Unternehmen. Der SOA schreibt vor, wie Konzerne… …(z.B. Akquisition von neuen Unternehmen) eingesetzt werden. Wichtig ist jedoch auch zu berücksichtigen, was Self-Auditing-Systeme nicht leisten können… …Fertigstellungstermin zu benennen. Gegebenenfalls nicht auf das Unternehmen oder die Abteilung zutreffende Fragestellungen sind entsprechend zu kennzeichnen. Bei… …Unternehmen und Abteilungen die Fragen einfach nur mit „Ja“ ankreuzen um den Fragebogen mit möglichst geringem Aufwand zu be- arbeiten und zeitaufwendige… …und Implementierung eines Systems des Self-Audi- ting in vielen Unternehmen als zweckmäßig und wirtschaftlich erwiesen. Self-Auditing-Systeme… …Self-Audit-Systems wird sich der Nutzen für die Inter- ne Revision, für das Unternehmen und für die Anteilseigner mit Sicherheit zeigen.…

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  Umfassendes System der Prüfung der Werbungsaktivitäten

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …151 14 Umfassendes System der Prüfung der Werbungsaktivitäten 14.1 Einleitung Werbung ist für viele Unternehmen eine notwendige und – abhängig… …Produktwerbung. Werbung kann in den Unternehmen zentral oder dezentral durchgeführt werden. Die möglichen Organisationsformen einer zentralen Werbung reichen dabei… …Unteraufträgen, Beauftragung von mit der Agentur ver- bundenen Unternehmen? � Abnahmeverfahren und Mängelbeseitigung bei Druckleistungen etc. ? � Gewährleistung?… …alle Rabatte (Tarifrabatte, vertrauliche Rabatte) von den Agentu- ren an das Unternehmen weitergereicht? � Wurde im Media-Vertrag ein Prüfrecht bei der… …konform mit Unternehmensin- teresse und -politik? Will das Unternehmen mit den Co-Sponsoren ge- nannt werden? Sind die Rechte eindeutig… …, Vertrieb) verbunden? Ist eine Erfolgskontrolle durch- führbar? � Hat das Unternehmen sich rechtzeitig alle Domains (Internetadressen) für alle relevanten… …das Unternehmen ein? Sonderformen werblicher Aktivitäten 169 � Wurde die Messe- bzw. Ausstellungsbeteiligung entsprechend ihres Stel- lenwertes in… …sowohl qualitativ als auch quantitativ den Erfordernissen der Veranstaltungen? � Hat das Unternehmen einen eigenen Messestand? � Wird der Messestand ggf…

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  Generelle Aspekte des Risikomanagements im Vertrieb

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …und Legal Compliance) um die Unternehmen einem strikten Regelwerk im Rech- nungswesen, der finanziellen Berichterstattung und der Unternehmensfüh- rung… …geht auf das Risikomanagement als übergreifendes System in Unternehmen ein, vor dem Hintergrund in welchem Maße Internes Kontrollsystem, Controlling und… …dass auf der Ebene der Geschäftsführung/des Vorstands nur noch die Risiken berichtet werden, die eine hohe Relevanz für das Unternehmen als Ganzes oder… …jedes Unternehmen stellen. Generelle Aspekte des Risikomanagements im Vertrieb 38 4.2 Risiken aus der Produktstruktur und Produktgestaltung Diese… …über Risiken im Unternehmen zu etablieren. Generelle Aspekte des Risikomanagements im Vertrieb 40 4.3 Risiken aus dem Vertriebs- und… …Risikomanagement-Systems in die Organisation eingegangen werden. Hier ist es vor allem für international operierende Unternehmen von Bedeu- tung, dass eine systematische… …, finanzwirtschaftlichen sowie den Compli- ance-Risiken eingegangen wird, und unternehmensindividuell spezifische Ri- siken für das Unternehmen oder die strategische… …mittelstän- dische Unternehmen. Hier ergeben sich vor allem aus internationalen Ver- flechtungen wichtige Aufgaben, um das eigene Risikoportfolio ständig unter…

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  Prüffelder beim Vertrieb von ergänzenden Dienstleistungen

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …Vertrieb von ergänzenden Dienstleistungsangeboten rund um die eigent- liche Produktpalette der Unternehmen, die es ermöglichen, dem Kunden Zu- satznutzen und… …beim Unternehmen verbleibt und nicht der ganze Deckungsbeitrag an die Vertriebsmitarbeiter durchgereicht wird? � Können die gewählten Vorgaben des… …können? 20.6.2 Vertragsmanagement Ein unzureichendes Vertragsmanagement kann zu negativen rechtlichen und finanziellen Folgen für das Unternehmen führen…

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  Anreizsysteme auf dem Prüfstand – Prüffelder bei der Revision von Anreizsystemen/Incentives unter vertrieblichen Aspekten

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …. 70). Die Diskussion um eine effektive Verhaltenssteuerung und eine stärkere Motivation der Mitarbeiter im Unternehmen ist so aktuell wie nie… …physisches Leistungsvermögen bereitzustellen. Über die Funktion Koordination sollen schließlich alle Aktivitäten im Unternehmen auf die gleichen Ziele oder… …Risiko unabgestimmter Ziele hinsichtlich der Ge- samtstrategie kann Unternehmen je nach Größe Ergebnisse in Millionenhöhe kosten. In der… …die Übereinstimmung der Ziele der Vertriebspartner mit denen der steuernden Personen im Unternehmen (z.B. Key Account Manager)? Erfolgt ggf. eine… …Motivation der Mitar- beiter, größer sein muss, als die durch das Anreizsystem entstehenden Kosten! � Stellt das Unternehmen sicher, dass die Mitarbeiter… …bei Einführung oder Änderung einer Anreizsystematik vorab in Szenarien mit Wirkung auf Unternehmen und Unternehmenseinheit simuliert? Wird das Ergebnis… …geregelt und welche Berichts- und Eskalationswe- ge gibt es im Unternehmen? Internes Kontrollsystem 191 � Ist sichergestellt, dass Abgrenzungen von… …Vereinbarun- gen getroffen, die eine Rückzahlung ermöglichen? Anreizsysteme auf dem Prüfstand 192 � Werden die im Unternehmen geltenden Regeln zur… …Incentives schon im Budget- prozess erfasst? � Gibt es im Unternehmen entsprechende Regelungen und wird sicherge- stellt, dass diese eingehalten werden? �… …herausfordernd, da sich die Provisionierung von Gütern bzw. Services im Handel in einem „eige- nen Wettbewerb“ befindet und das Unternehmen daher bei der Wahl der…

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• eBook-Kapitel aus dem Buch Revision von Vertrieb und Marketing

  Prüffelder der Außendienstorganisation und der Steuerung

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …Wird eine frühzeitige und regelmäßige Umweltüberwachung durchge- führt, um wesentliche Entwicklungen für das Unternehmen zu identifizie- ren… …, stellt der Vertrieb ein wirtschaftlich wesentliches Prüfungsfeld dar. Da die heutigen Marktbewegungen die Unternehmen dazu zwingen, speziell die Vorgänge… …zu überprüfen, die die Kundenbeziehungen beeinflussen, rückt der Vermittler als Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunden immer mehr in den Fokus… …weitere Mehrwerte bieten und so den Wettbe- werbsvorsprung sichern kann. Umso wichtiger ist es für das Unternehmen, schon bei der Suche und der Einstellung… …das Unternehmen nicht im Sinne der Unternehmenspolitik repräsentieren.…

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  Prüffelder bei der Revision des Recruiting von Vertriebsmitarbeitern

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …frei- er Stellen bereits im Unternehmen tätige Mitarbeiter bewerben können? � Wird bei innerbetrieblichen Stellenausschreibungen der gleiche Maßstab… …Bewerbereinstellung Es gehört zu den Aufgaben der Internen Revision, die Wirtschaftlichkeit von Prozessen zu beurteilen. Jede Einstellung ist für ein Unternehmen mit… …laufenden Zahlungen während der Einarbeitungszeit bzw. Ausbildungszeit, bevor der neue Mitarbeiter produktiv für das Unternehmen wird. Wird eine fehlerhafte… …Vertrieb ist kein neues Thema. Daher verfügt je- des Unternehmen über Erfahrungen und ein bewusstes oder unbewusstes Controlling in diesem Bereich. Das… …Verhandlungen die Vermittler in einer star- ken Ausgangsposition stehen und so das suchende Unternehmen in die Rolle des Bewerbers hineingedrängt wird. Auf diesen…

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• eBook-Kapitel aus dem Buch Revision von Vertrieb und Marketing

  Fraud im Vertrieb

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …männern, Rechts- anwälten Compliance-Organisa- tion und Compliance- Management Möglichkeit von „privaten Bereichen“ im Unternehmen Verbot der privaten… …„Controls“ (Kontrolle) wieder. Neben der Eintrittswahrscheinlichkeit ist für das Fraud-Risiko die Schadens- höhe relevant. Unternehmen müssen sich genau… …Kontakt und die Zusam- menarbeit mit Strafver- folgungsbehörden Krisenmanagement im Unternehmen, das Straf- verfolgung ohne Image- beeinträchtigung ermög-… …, dass die Unternehmen den Tätern wehrlos gegenüber stehen. Durch eine Vielzahl von vorbeugenden Maßnahmen lässt sich die Gefahr von Fraud im Vertrieb ein-…

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